La relación con el cliente pasa por diferentes etapas mientras éste baja por el funnel de ventas. Para conseguir que tu cliente acabe contratando tus servicios, éste necesita un sistema que le permita equivaler su nivel de conciencia de tu marca con su nivel de compromiso. Es decir, no darle nada para lo cual no está preparado. Ahí es donde entra la escalera de valor.
Para tener éxito con tu producto digital necesitas potenciar que tu objetivo pruebe tus productos. La escalera de valor te permite hacerlo determinando cada uno de los pasos que debe seguir tu cliente ideal para contratar tus productos o servicios de alto valor.
La escalera de valor está en referencia a dos ejes: el eje del precio de tus productos digitales y el eje de valor que aportan al cliente.
Al crear una escalera de valor, se organizar los productos digitales que se quieren vender con las necesidades y la relación que éste tiene contigo en el momento.
Es estar en el momento correcto, con el producto digital correcto.
¿Cómo funciona?
La escalera de valor funciona en escalones: a medida que el cliente va adquiriendo los productos de la gama más baja, se le van ofreciendo productos digitales de más valor a un precio mayor, respondiendo a nuevas necesidades.
Si el cliente está satisfecho con lo que le ofreces en el primer escalón, tiene más posibilidad de seguir ascendiendo en tu escalera de valor y de adquirir poco a poco tus productos de mayor precio y valor.
El secreto de este sistema es proporcionar mucho valor en el primer escalón, para que los clientes deseen subir más alto.
La estructura de la escalera de valor.
La escalera de valor está compuesta de 4 escalones, tal como vemos en la imagen.
Escalón 1
Lead Magnet/Freebie
El primer escalón es el escalón que requiera menos compromiso por parte del cliente para subirlo. En este momento el cliente tiene poca o nada de conciencia sobre tu marca y producto, por lo que necesita que le aportes suficiente valor para que dé el siguiente paso.
En este escalón puedes preparar Leads Magnets o pruebas gratuitas. Entre ellos están: vídeos o totorales gratuitas, ebooks, plantillas, descargables, etc.
Precio: gratuito.
Escalón 2
Oferta mínima
El segundo peldaño consiste en una oferta mínima: un producto digital de precio reducido que cubra la necesidad mínima del cliente. Se le tiene que aportar mucho valor (ya que este escalón es clave para que el cliente decida seguir comprando) y generar confianza y autoridad.
Entre los productos digitales que puedes elegir están: mini-cursos, libros, talleres.
Precio: 1-49€
Escalón 3
Oferta
En este tercer escalón ya puedes introducir tu producto digital principal. Este peldaño requiere que el cliente tenga un nivel de compromiso mayor con tu marca. El valor del producto digital ofrecido tiene que ser significadamente mayor que la oferta mínima.
En este escalón puedes ofrecer cursos avanzados, membresías.
Precio: 99-499€
Escalón 4
High ticket
El último escalón es el producto al que quieres que el cliente ideal llegue. Este producto es uno de muy alto valor y precio, un producto que soluciona el problema de tu cliente
En este escalón podríamos hablar de MasterMinds, mentirías exclusivas, servicios personalizados.
Precio: 499-3999€
Si consigues que los clientes potenciales entren en la escalera de valor con un producto de valor que requiera riesgo y compromiso mínimo y que queden satisfechos, partirás con una gran ventaja respecto a la competencia.
Si los clientes siguen subiendo la escalera de valor, irán adquiriendo más valor a un precio menor en comparación, por lo que querrán seguir subiendo esa escalera.
¿Quieres construir una escalera de valor? Contáctanos y te ayudamos.