Funnel de ventas, embudo de ventas, funnel de Marketing, embudo de conversión lo llames cómo lo llames su función es la misma: atraer desconocidos, personas que jamás habían oído hablar de ti, y convertirlos en verdaderos fans de tu marca, capaces de ponerse una camiseta con tu logo y gritar el nombre de tu marca a los cuatro vientos.
Parece sencillo. Pero, vender a desconocidos, no es tarea fácil. Si no no habría cientos de libros de ventas y seminarios intentando explicar todos los resortes mentales, trucos y manipulaciones para conseguir el SÍ del cliente a la primera (no te preocupes, nuestro post no va de esto).
Y es que vender a personas que nunca escucharon hablar de ti y no recibir el “no me vuelva a contactar, por favor” es el sueño de cualquier vendedor. ¿Es diferente en el terreno digital? Para nada, el deseo es el mismo. Pero, usar la misma táctica agresiva de lanzar una oferta a alguien que no te conoce, tendría el mismo efecto que si nos presentáramos mañana delante de tu puerta a venderte una aspiradora que-alcanza-a-limpiar-cualquier-rincón. Imagínatelo.
Así que, si:
- Has lanzado campañas de anuncios digitales pero con poco éxito.
- No consigues las ventas y resultados que deseas pese a que tu producto digital es muy bueno.
- Quieres optimizar, conseguir mejores resultados y escalar.
…léete nuestro blog hasta el final.
Lanzar anuncios digitales directamente con la oferta es como pedirle matrimonio a un desconocido: por muy atractivo que seas, en sus ojos parecerás un loco
Puede que la frase anterior sea solo una exageración, pero la realidad es que, con más de 15.000 de estímulos diarios, el potencial cliente no te tachará de loco. Peor aún. Te ignorará completamente. Malgastarás tu presupuesto de anuncios y conseguirás resultados muy pobres.
El funnel de ventas es como la tabla de madera de Titanic: salvan tus acciones de Marketing de hundirse sin traer resultados.
Beneficios del funnel de ventas para tu negocio digital
1. Sabrás a ciencia cierta cuántos te compran.
Dile adios a inventarte los números: con los embudos podrás predecir el volumen de ventas. Lo que te lleva a tener unos datos
muy útiles para optimizar tus estrategias o plantear otras nuevas.
2. Conocerás profundamente a tus clientes.
Saber quiénes son tus clientes es una de los pilares más importantes de las estrategias digitales. Porque te permite crear estrategias personalizadas.
3. Tomarás mejores decisiones.
Gracias a todos los datos que obtendrás, tendrás la capacidad de optimizar las distintas fases para tomar mejores decisiones en cada uno de ellos. Sabrás en qué momento los usuarios se caen del embudo (si abandonan), detectarás las áreas de mejora y sabrás en qué punto exacto debes focalizar tus esfuerzos.
4. No despertarás rechazo.
Una de las peores sensaciones que puedes despertar en un potencial cliente es el rechazo. Rechazo a comprarte porque le fuerzas a ello. En el caso de un embudo, tu potencial cliente pasa de manera natural de una fase a otra.
5. Integrarás a tu equipo de Marketing con el de ventas.
Tanto las personas de Marketing como las de Ventas tendrán acceso a toda la información de cada etapa del funnel y podrán trabajar en conjunto para optimizar y conseguir mejores resultados.
6. Conseguirás más clientes.
Ésta es solo la consecuencia natural de los puntos que hemos mencionado. Eso es, conseguirás más potenciales clientes que pasen a comprarte.
7. Tendrás más tiempo para dedicar a lo que te importa.
Crear un funnel de ventas te permite automatizar gran parte de los pasos, lo que significa que podrás dedicar el tiempo a lo que realmente te importa: crear contenido para tu comunidad y mejorar tu producto digital.
Dichos todos estas ventajas de tener un funnel de ventas, vamos a lo importante.
¿Qué es un funnel de ventas, para qué sirve y cómo crearlo?
Un funnel de venta no es más que un sistema, un proceso diseñado al detalle con una única finalidad: que aquel desconocido que nunca ha oído hablar de tu marca se convierta en fan de ella.
Pero, no te preocupes, este sistema no es como una caja negra cuyo contenido no puedes ver ni entender: vamos a explicarte paso a paso en qué consiste un funnel de ventas y qué deberías hacer para construir uno.
El embudo de ventas consta de varias fases, fases que explicaremos mejor con la metáfora del barco.
La metáfora del barco: el funnel de ventas explicado de la manera más sencilla posible
El funnel de ventas funciona como un crucero que ha atracado en el puerto y busca los siguientes ocupantes de sus cabinas, para llevarlos a un lujoso viaje por el Atlántico. Pero, hay un problema. Nadie conoce la compañía ni tampoco se fían de este crucero después de lo que pasó con el Titanic.
No le tienen confianza.
Necesita pasar por varias fases donde pasarán de recelo a total confianza.
Fases del funnel de ventas
1. Fase de atracción
Los amantes de los cruceros están en sus casas ojeando la última revista de “Barcos modernos”. Necesitas poner a su disposición contenido e información que les importe e impacte personalmente. Atrae su atención para que lleguen a tu página web (el muelle, el lugar donde está estacionado tu barco), pasando de desconocidos a visitantes.
En esta fase puedes usar anuncios, contenidos en emails, SEO, RRSS, blogs, etc. Las visitas pueden venir en autobuses o coches diferentes y de lugares diferentes. Lo importante es llevarlos al muelle, donde les espera la fase 2.
2. Fase de consideración
Traer visitantes a tu página web está bien, pero si no los traes con un fin en mente habrás malgastado todo tu presupuesto para nada. Piensa en todo el esfuerzo que implicaría llevar a todas esas personas al muelle (contratar chóferes y alquilar autobuses, gestionar los horarios y la mejor ruta) para luego dejarlas ahí mirándose los unos a los otros. Lo sabemos, no tendría sentido.
Por eso esta etapa es crucial: es una etapa que convierte los visitantes en leads. Para eso necesitas conseguir sus datos o que lleven a cabo alguna acción (que le llevará a la siguiente etapa del embudo de venta).
En esta etapa el lead es más consciente de su problema, su punto de dolor que le hace decir “Ouch” cada vez que se lo mencionas. Y es en esta etapa (también denominada etapa de oportunidad, porque consiste en identificar la oportunidad de venta) donde se le muestra las opciones a los potenciales clientes.
Volviendo al ejemplo del barco sería algo así: una vez has conseguido traer a todos tus potenciales cliente al puerto, te interesaría saber qué es lo que les puede interesar más. ¿Una suite doble? ¿Una aventura en el Pacífico? ¿Entretenimiento y una barra libre? Y, sabiendo todo eso, podrás hacerle una-oferta-que-no-puede-resistir.
4. Fase de conversión
En esta fase ya puedes preparar esa oferta irresistible adaptada a las necesidades de tu cliente ideal. En esta fase, los potenciales clientes ya han llegado a tu barco y han decidido comprarte.
4. Fase de deleite
La fase de deleite es una de las fases más importantes (y quizás más ignoradas) de un funnel de ventas. Muchas personas suponen “Se ha convertido en mi cliente, ya está.” La realidad es que 79% de las empresas considera que es más caro atraer un cliente nuevo que retener uno ya existente. Fidelizar un cliente y convertirlo en tu fan nº1 (un fan que vaya diciendo a todo el mundo lo genial que es tu marca) debería ser tu prioridad.
¿Volviendo al ejemplo del barco? Haz que la experiencia que tienen los viajeros de tu barco sea inolvidable. Espectáculos a media noche, fuegos artificiales, cespita de bienvenida, comida deliciosa… La próxima vez que quiera buscar un crucero (o un sitio para irse de vacaciones) ten por seguro que se acordará de ti.
Tipos de funnels de venta
Llegados a este punto ya conocemos qué es un funnel de conversión, qué beneficios te trae y cuáles son sus fases o etapas.
Ahora, que ya sabemos todo eso, toca hacerse la pregunta: ¿qué hago con todo lo que he aprendido?
La respuesta es fácil: empieza a construir tu propio funnel de ventas. Y nosotros vamos a darte los tipos de funnels de venta que pueden servirte como inspiración.
Podemos dividir los tipos de funnels de venta según:
- Funnels de venta por objetivo
- Embudos de venta por modelo de negocio
- Funnels de venta por temporalidad
Funnels de venta por objetivo
Embudo de captación de leads
Este funnel tiene un único objetivo: que esos clientes potenciales que no te conozcan se conviertan en leads cualificados en tu base de datos.
Para captar esos leads se usa un gancho, un imán llamado Lead Magnet que, a cambio de información importante para el potencial cliente, le pedimos sus datos de contacto.
Entre esos leads magnets pueden estar:
- Recursos descargadles
- E-books
- Talleres
- Entrenamientos
- Cursos gratis
- Newsletters
- Cupones de descuento u ofertas
- Asesorías o consultorías
Una vez tengamos decidido ese imán de clientes potenciales, solo nos queda preparar:
- Landing page
Crea la página de aterrizaje con un contenido que hable de los beneficios de hacerse con el Lead Magnet.
- El formulario de descarga
En el formulario le pides los datos de interés para luego poder segmentar tu base de datos y la llamada a la acción.
- El email de descarga
Normalmente se suele enviar el Lead Magnet por correo electrónico tras la descarga. Prepara también ese email que debe ser claro, personalizado y según la personalidad de marca.
- Página de agradecimiento
En esta página le agradecerás al lead por descargarse el Lead Magnet y por unirse a tu comunidad.
Embudo de maduración de leads
Una vez tienes esos leads que conseguiste con el embudo de captación de leads, puedes crear otro funnel para acercarte más a tus leads y conectar con ellos de manera más profunda. De los tipos de embudos que puedes crear son:
- Embudos de Email Marketing con contenido que le interese
- Retos para que se anime e interactúe aún más con tu marca
Este tipo de funnel tiene como objetivo profundizar más la relación de confianza con el lead, hacer que confíen más en la marca y prepararlo para dar el siguiente paso: la venta.
Funnel para generar clientes
Este tipo de embudo tiene su objetivo en el nombre: generar clientes. Sea que es venta “a puerta fría”, sea que le vendes a tu base de datos o a tu audiencia de Redes Sociales, este tipo de funnel tienen un único objetivo: vender un producto digital o servicio.
Para crear estos funnels necesitas tener claro cuál es tu oferta irresistible y relacionada con el punto de dolor del potencial cliente.
Embudo de ventas para aumentar el ticket medio
Una vez hayas conseguido la venta, no debes quedarte ahí. El coste de conseguir un cliente nuevo es muy superior a conservar uno o a que este te compre de nuevo. Lo que te interesa realmente es subir ese ticket medio sea mediante compra repetida o Upselling.
Funnels de venta por modelo de negocio
Funnel de prueba gratuita
Este tipo de de embudos se adaptan mejor para los SaaS (los software como servicio), apps, programas, herramientas virtuales. Este tipo de embudos dan la oportunidad de probar el servicio o producto y experimentar los beneficios antes de comprarlo. Esa prueba gratuita actúa como gancho y esos leads tendrán más propensión a comprar.
Para crear un funnel de venta de prueba gratuita puedes hacer lo siguiente:
- Atrae tráfico a una Landing page a través de las campañas publicitarias digitales o con SEO, email marketing, Blogs, contenido en RRSS.
- Explica en la Landing los beneficios de tu software o servicio para animar a la persona a probarlo.
- Coge sus datos y dale acceso a la prueba gratuita.
- El potencial cliente prueba tu servicio o producto por un tiempo limitado.
- Envía al cliente una secuencia de Email Marketing animándole a comprar el Software o la suscripción.
Embudos de venta para infoproductos
Si tienes un producto digital, sea un libro, curso online, webinar o masterclass, necesitas convertirte en experto en este tipo de funnels de ventas para darle visibilidad a tu producto digital.
Puedes hacer esto:
- Atrae tráfico a una Landing page a través de las campañas publicitarias digitales o con SEO, email marketing, Blogs, contenido en RRSS.
- Explica en la Landing los beneficios de tu producto digital así como rebatir las objeciones y ofreciendo garantías.
- El potencial cliente compra el producto digital.
- Fideliza al cliente.
Embudos de ventas para negocios físicos
Un negocio físico no es igual a uno digital, pero puedes crear un funnel digital que lleven a los potenciales clientes a visitar tu tienda física o para captar leads y fidelizarlos.
Para crear un funnel de venta para negocios locales puedes hacer lo siguiente:
- Atrae tráfico a una Landing page a través de las campañas publicitarias tanto digitales como en formato físico.
- Explica en la Landing la oferta que bien puede ser un cupón, descuento, servicio especial. Esa oferta se hará viable cuando visite la tienda física.
- Coge sus datos para recordarle la oferta sea por email, teléfono, Whatsapp o llamada.
- El potencial cliente acude al negocio local para obtener la oferta.
- Fideliza al cliente sea por el trato u ofreciendo otros beneficios como pertenecer a un club, futuros descuentos, etc.
Embudos para ecommerce
Este tipo de embudos son necesarios para aumentar las ventas de una tienda online y puede combinar anuncios de redes sociales, captación de leads, email marketing y Retargeting.
Los pasos a seguir:
- Ofreces a los potenciales clientes descuentos, envío gratuito, etc. a cambio de sus datos de contacto.
- El potencial cliente te deja sus datos a cambio de conseguir ese beneficio.
- Utilizas el Email marketing para hacerle llegar emails con ofertas o productos de interés.
- El potencial cliente compra y lo fidelizas
Funneles por duración
Embudos automatizados o Evergreen
El contenido automatizado o Evergreen es aquel que puede generar ventas o leads las 24 horas sin necesidad de intervención, ya que tendrás todos los procesos automatizados. Los funnels de captación de leads pueden ser Evergreen pero no todos los embudos automatizados son de captación de leads.
Para crear un funnel Evergreen necesitas:
- Generar tráfico a una Landing Page a través de un Lead Magnet.
- El potencial cliente te deja sus datos a cambio de la información contenida en el Lead Magnet y se convierte en lead.
- El usuario recibe su Lead Magnet por correo electrónico.
- Se inicia una secuencia de Email Marketing llevando a una página de venta con una oferta.
- El potencial cliente compra.
- Fidelizas al cliente y haces cross-selling o upselling para aumentar el ticket medio.
Un funnel Evergreen está siempre activo.
Funnel de Webinars o Masterclasses en vivo
Este tipo de funnels llevan a un Webinar o una Masterclass en vivo, generalmente por Zoom. Para crearlo necesitas:
- Traer tráfico a una Landing Page generalmente a través de anuncios digitales dado que los webinars o las Masterclass son en vivo.
- El potencial cliente te deja sus datos.
- El usuario participa en el Webinar o la Masterclass.
- Se lanza una secuencia de Email Marketing llevando a una página de venta con una oferta.
- El potencial cliente compra.
- Fidelizas al cliente y haces cross-selling o upselling para aumentar el ticket medio.
La diferencia con el funnel Evergreen es en que los funnels de webinars en vivo solo se dan periódicamente ya que llevan a un Zoom o un evento online en vivo.
Consejos para elegir el funnel de ventas perfecto
Para crear embudos de venta de éxito, es necesario que tengas en cuenta:
- Quién es tu cliente ideal: qué aspiraciones tienes, cuáles son sus puntos de dolor, su problema
- La temperatura del cliente: si conoce el problema, la solución o si te conoce a ti.
- Cuál es tu modelo de negocio y tu propuesta de valor: un funnel que puede ir bien para un inforproducto no va tan bien para una tienda física,
- Los medios de los que dispones: CRM, web, contenido, herramientas, etc.
Una vez determinado todo esto, ya puedes pasar a crear tu funnel de venta.
Optimización del embudo
Una vez preparado y puesto en marcha, el funnel de ventas arroja datos más que necesarios para optimizar, como el porcentaje de conversión. Si desglosas cada fase y sacas los datos de cada paso (secuencia de correos electrónicos, CTR, suscripciones, ventas, etc) puedes ver qué parte necesitas optimizar.
Imagínate que tienes un buen porcentaje de clics en los anuncios, buen porcentaje de participación en los Webinars pero nadie lee los emails que envías con la oferta. Eso significaría que deberías mejorar tu Email Marketing y de ahí quizás llegues a la conclusión que los asuntos de tus correos no son suficientemente atractivos.
La optimización continua del embudo es el único camino para conseguir más clientes para tus productos o servicios.
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